¿Pueden las ‘startups’ trabajar para un solo cliente?

¿Pueden las ‘startups’ trabajar para un solo cliente?

Las empresas de nueva creación suelen apostar por modelos dirigidos al usuario final o buscan sus clientes en empresas dentro de su sector, pero rara vez se limitan a trabajar para una compañía en exclusiva. ¿Por qué?

Uber, Spotify, Airbnb, Glovo, Fintonic… Son solo algunos de los primeros nombres que nos vienen a la cabeza si pensamos en ejemplos de empresas de nueva creación exitosas. Todas ellas comparten una característica común que no forma parte del ADN de lo que podríamos definir como startup: están centradas en el usuario final. También existen otras compañías innovadoras construidas en los últimos años que encuentran en el B2B (se centran en ofrecer soluciones para empresas) su modelo de negocio. No obstante, hay un tipo de startups que se enmarcan en esta última categoría que es más difícil de encontrar: aquellas que intentan solucionar un problema específico para una gran empresa. ¿Es realmente rentable este modelo?

El emprendedor e inversor François Derbaix no considera que exista una demanda de este tipo de startups por parte de grandes empresas. En su opinión, las grandes empresas prefieren contratar a grandes proveedores porque quien toma la decisión tiene demasiado que perder si contrata a una pyme. “Si el servicio sale mal le echarán la culpa, y si sale bien no recibirá el crédito”, señala. “Sin embargo, nunca han despedido a nadie por equivocarse al contratar al proveedor más grande”.

En general, las compañías de nueva creación que se enfocan en el mercado B2B suelen empezar ofreciendo sus servicios a pequeñas corporaciones y, a medida que crecen, pueden ir buscando clientes más grandes. En cualquier caso, lo habitual es conseguir atender a una necesidad genérica, de muchas empresas, en lugar de trabajar para una compañía concreta.

Nunca han despedido a nadie por equivocarse al contratar al proveedor más grande”

François Derbaix, emprendedor e inversor

“Hay muchas startups que se dedican a resolver uno o varios problemas a los que se enfrentan distintas multinacionales en un sector, pero no conozco ninguna que haya nacido para atender un problema de una gran empresa específica”, reconoce el empresario belga. “Personalmente, no me parecería atractivo invertir en este modelo: tiene un riesgo elevadísimo por la dependencia de un cliente y muy poca escalabilidad”.

La flexibilidad de la que tanto presumen las startups es un activo codiciado por las multinacionales, que tienen más dificultades para afrontar con agilidad los cambios que requiere la transformación digital. Por este motivo, se acercan a ellas, las aceleran o firman acuerdos de colaboración para que les ayuden en este camino, pero, si las quieren en exclusiva, lo normal es que las compren.

Una iniciativa interesante que se sale de este modelo es la que desarrolla Pi Campus, un ecosistema de emprendimiento con base en Roma que apuesta por las dinámicas ágiles de las startups para atender a las necesidades de grandes corporaciones. Sus impulsores se citan con estas empresas para indagar en sus problemas estratégicos y ver si pueden ayudarles a resolverlos. Luego, reúnen a un grupo de emprendedores, les forman y les ponen a trabajar en ello. “Los estudiantes reciben formación, pero, al mismo tiempo, están trabajando en los problemas reales de un cliente”, aclaraba su fundador, Jamshid Alamuti, en una entrevista con EL PAÍS RETINA. La compañía cubre el coste del curso y, una vez finalizado el proyecto, pueden plantearse contratar al equipo, pero en ningún momento se constituyen como empresa.

Otra jugada habitual a la que recurren grandes compañías es crear programas de captación de startups. El sector financiero, consciente de la relevancia que toman las fintech en el panorama actual, no quiere dejar pasar su oportunidad. BBVA, Santander y Visa tienen sus propios programas, pero no son los únicos que han percibido esta oportunidad. La tendencia ha alcanzado a compañías de sectores diversos como Repsol, Correos, Mercadona, Mahou y Calidad Pascual.

“Pocos saben innovar y gestionar la incertidumbre de una forma tan ágil y creativa como las startups”, alaba Álvaro Bernad, director de innovación disruptiva de esta última, quien define las características que buscan en las empresas que aceleran a través de su programa, Pascual Startup: “Deben tener una clara orientación al cliente y ofrecerle un enfoque innovador. Tienen que ser capaces de adaptarse a los cambios con rapidez y agilizar procesos, trabajar con una mayor flexibilidad, explorar nuevas vías y poner en marcha soluciones creativas”.

La colaboración con las pymes tiene cada vez más ventajas para los grandes, pero la exclusividad no suele encontrarse entre sus prioridades. “Hoy en día no tiene sentido innovar de manera aislada. Debemos establecer vínculos y sinergias con empresas, instituciones y personas que nos ayuden a innovar, a ser pioneros y a encontrar nuevas formas de crecer”, sostiene Bernad. “Este tipo de alianzas nos garantizan que seamos más eficientes en nuestros procesos para resolver mejor las necesidades de nuestros consumidores”.

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