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Cómo reconvertir un comercio tradicional al ecommerce

El comercio electrónico debe continuar poniendo el énfasis en este punto para terminar de eliminar la última barrera

La compra a través de internet cobra fuerza. Solo en España, la Comisión Nacional de los mercados y la Competencia calculó que los ciudadanos gastaron más de 30.400 millones de euros en transacciones en 2017, lo que suponía un incremento anual del 25,7%.

Por esta razón, las empresas están en pleno proceso de reconversión al mundo de la venta digital. Aquellos gigantes de la venta tradicional están estudiando la manera de lanzarse a este nuevo mercado para mantener su condición de líderes y así adecuarse a los nuevos estilos y formas de los usuarios de estos años. Y no solo ellos.

Para realizar esta transición con éxito es importante plantear una hoja de ruta muy clara y definida.

Un ejemplo de buen hacer al respecto ha sido el de El Corte Inglés. Un estudio realizado por CupoNation revela que la empresa se ha metido en el top tres de ecommerce más visitados por los usuarios en España, superando a AliBaba. Los grandes almacenes cuentan con más de 21 millones de visitas al mes, ampliando su marca anterior en un 72%. Los otros dos líderes son Amazon -108 millones de visitas al mes- y eBay -22 millones de visitas-; ambas nativas del comercio electrónico.

Para realizar esta transición con éxito es importante plantear una hoja de ruta muy clara y definida. No vale con crear una tienda online sin más en el sitio web de la empresa. Esta circunstancia no te diferenciará y terminará por no ser una alternativa victoriosa. Por ello, es esencial estudiar el proceso, cuál es el resultado que se desea tener y estar al tanto de los siguientes aspectos:

Ruptura geográfica: Internet ha roto las barreras geográficas y eso permite que tu público potencial crezca exponencialmente. Algo con lo que se puede confundir rápidamente, ya que más gente, no implica una venta masiva. Incluso en tiempos de globalización -e incluso más aún- la empresa debe seleccionar bien al público para tener éxito.

Personalizar la oferta: Por otro lado, esa amplitud a un mercado más amplio no debe hacer perder la perspectiva del cliente tipo del producto. Las nuevas tecnologías, así como los nuevos medios sociales dan la posibilidad de continuar haciendo sentir único al potencial cliente. Algo imprescindible para que el usuario no se sienta spameado por productos por los que no tiene ninguna predilección.

‘No vendas, fomenta que te compren’: Y es que el cliente, tanto en internet como de manera analógica lo que pretende es comprar. En ningún momento quiere que le vendan y recela de ello. No vendas, fomenta que el cliente te compre debe ser un mantra con el que en un mercado tan masificado -y cada vez más- la empresa que pasa al ecommerce logre un valor añadido que le haga diferente y le permita triunfar.

Valor diferencial: Es ahí donde radica la principal característica que debe tener un negocio para pasar el e-commerce. Aportar un valor diferencial a la audiencia conseguirá resaltar por encima del resto. Paralelamente, también es esencial terminar de eliminar el pensamiento del usuario de que comprar por internet no es seguro.

Para ello el comercio electrónico debe continuar poniendo el énfasis en este punto para terminar de eliminar la última barrera. Un estudio de la big four E&Y en 2007, aseguró que el momento del pago es el cuello de botella por el que todo el proceso de compra puede venirse abajo; y determinaban que se debe trabajar en “simplificarlo, acelerarlo y garantizar su seguridad” como aspectos clave para multiplicar las transacciones que finalizan con éxito. Una situación muy similar a la que le ocurre al servicio de atención al cliente y de cambios y devoluciones, que paso a paso está facilitando la experiencia del usuario

Porque de eso se trata. De experiencia de usuario. Conseguir que el potencial cliente se sienta cómodo y tenga una relación más estrecha con el producto hará que la conversión al comercio digital sea menos traumática para cualquier negocio.

Daniel Marote es experto en marketing y transformación digital, y socio director de Hydra.Digital

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19/09/2018
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