Errores que debes evitar para no liarla con tu ‘pitch’

A la hora de conseguir financiación para lanzar una ‘startup’ la clave es ir al grano e intrigar a tus posibles inversores

Son muchas las cosas que tienen que pasar para que llegues a ganarte la vida con tu startup, de hecho, nueve de cada diez se disuelven antes de los tres años. Pero uno de los acontecimientos que marcan el pistoletazo de salida si te atreves con el emprendimiento es, casi siempre, que apuesten por ti y por tu idea. Dependiendo de la ambición de tu proyecto, podrás lanzarlo con más o menos dinero, pero lo más habitual es que necesites buscar financiación externa. Para conseguirla, tendrás que convencer a gente con dinero, aka, inversores.

Ellas son tu objetivo: personas dispuestas a invertir en tu idea a cambio de un porcentaje de acciones. Para convencerlas tienes que diseñar un buen pitch. El concepto viene de elevator speech —discurso de ascensor, en inglés— y hace referencia a que tienes que ser capaz de vender tu idea a la persona que tienes delante en el tiempo que dura una convesación de ascensor. Todo muy idílico.... pero es fácil cometer errores, por eso te contamos algunos de los más comunes y cómo resolverlos. Pasaremos por alto cosas obvias como que es necesario hablar casi perfecto el idioma de quien te está escuchando y no llenar las diapositivas hasta que sean inteligibles.

  • Irte por los cerros de Úbeda

Si has conseguido armarte de valor para ponerte de pie delante de varios desconocidos y pedirles su dinero, lo primero que tienes que hacer es ir al grano. Concéntrate en no divagar. Habitualmente no te darán solo 20 segundos, pero es raro que tengas más de 10 minutos para contarles lo que quieres hacer. Por eso es importante conseguir que las personas que están mirando no puedan quitarte los ojos de encima. Que absorbas su atención al máximo: estás a un whatsapp de distancia de que desconecten y miren el móvil. 

  • Titubear

"Ningún inversor pondrá su dinero en las manos de alguien que no sabe muy bien lo que está haciendo", explica Diego Ortiz, experto en habilidades sociales. "Por eso es súper importante controlar la situación, tener toda la información que necesitas y realizar ejercicios de respiración y habilidades sociales si te pones nerviosa o nervioso hablando en público". Tienes que demostrar seguridad, aunque estés como un flan. Un fake it until you make it de toda la vida.

  • Soltar tu discurso y olvidarte

Después de explicar tu idea y tu modelo de negocio, cuando crees que todo ha terminado, aún queda la parte más tensa: la ronda de preguntas. Tus futuros clientes o inversores te plantearán las dudas que les han quedado y también preguntarán sobre las cosas que no has expuesto. Tienes que estar preparado, porque se darán cuenta de los detalles que te has dejado por el camino. Esta parte supone una prueba de fuego, porque es más imprevisible que memorizar un discurso y exponerlo. Los expertos están de acuerdo en que lo más importante aquí es que manejes toda la información y te anticipes a sus preguntas en la medida de lo posible.

  • Vender planes y no acciones

Es otra forma de mostrar seguridad: no planeas hacer cosas, así, en abstracto, tienes la resolución y decisión absolutas de hacerlas. "Vamos a construir patines voladores y si nos ayudas, podrás llevarte una parte del pastel". Tu empresa es una realidad y tienes que creer en ello. No especules.

  • Vestirte a lo Zuckerberg

El rey de las redes sociales se puede vestir con sudaderas y chanclas porque ya ha demostrado todo lo que tenía que demostrar. Tú todavía necesitas dejar claro que sabes adaptarte a las situaciones y a tu audiencia. "La regla de los siete segundos sigue valiendo aquí", asegura Ortiz. Nuestro experto se refiere a la teoría de la conocida coach Carol Kinsey, que asegura que solo tenemos ese corto espacio de tiempo y una oportunidad para generar una primera buena impresión.

  • La intriga es la clave

A pesar de que es la práctica más común para conseguir financiación en el mundo startapero, hay quienes abogan por eliminar los pitches. "Es necesario cambiar los monólogos por diálogos", defiende Sam Horn, fundadora y CEO de The Intrigue Agency, una startup especializada en utilizar la intriga como herramienta principal para ayudar a los emprendedores a conseguir financiación. "Para conseguir que tu proyecto interese a los demás tienes que implicarlos de forma activa en lo que les estás contando, hablar, interactuar, intrigarlos hasta que sus cejas se levanten. Esa es la señal que necesitas ver para saber que todo va bien", explica durante una de sus charlas TED. 

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17/10/2017
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